市場發(fā)展是變化的，但是速度還不夠快。在第十章《規(guī)模問題：尋求再筑成功的適當(dāng)戰(zhàn)略》中，我使用IMPACT -組英文縮寫來描述21世紀(jì)高效的防爆電器廠家營銷。這組英文縮寫代表以下含義：
／印象
／信息
／產(chǎn)品
／能力
／實例
／時間控制
　　對于防爆電器企業(yè)來說，有力且令人信服的防爆電器營銷要求組織關(guān)注那些被深深植入組織使命的議題，然后關(guān)注處理這些議題的途徑。大多數(shù)防爆電器公司堅持開展針對組織的市場營銷，卻不對他們正在處理的議題進行市場營銷。如果你不關(guān)注那些試圖解決的問題，那么如何來評價工作效果呢？
　　位于美國洛杉磯的高曼老年研究所，前身是錫安山老年研究所，它正在經(jīng)歷一場巨大的市場營銷轉(zhuǎn)型。該組織現(xiàn)在持續(xù)關(guān)注老齡化問題（如尊嚴(yán)、獨立性、健康等問題），而不再只強調(diào)組織自身的營銷。由于在嬰兒潮期間出生的*年長者已經(jīng)有50余歲，而那些過去在60多歲到90多歲時被認(rèn)為進入老年期的人正在挑戰(zhàn)以往關(guān)于他們行為或需求的預(yù)期。因此，“老年研究所”被認(rèn)為缺乏市場吸引力。但是，一個圍繞老年人健康展開市場營銷的組織，則會將相關(guān)理念在社區(qū)內(nèi)廣泛推廣，然后讓人們知道組織是如何回應(yīng)這些需求的，同時拓寬投資者的領(lǐng)域。作為一個具備高水平企業(yè)家精神的防爆電器企業(yè)，該研究所與地產(chǎn)開發(fā)商正步入新的社區(qū)合作關(guān)系，將一個新的服務(wù)中心建在組織擁有土地產(chǎn)權(quán)的地方，組織向開發(fā)商出租一部分土地。在組織得到捐贈以前，通過聚焦議題，激發(fā)社區(qū)內(nèi)部資源方的興趣。
　　那些愿意在防爆電器企業(yè)轉(zhuǎn)換投資的捐贈者正在尋找圍繞使命和愿景展開的新資源以及解決社區(qū)需求和問題的更快捷方式。包括企業(yè)化的衡量所帶來的新精神在內(nèi)的關(guān)注議題與解決辦法的營銷行為，對那些希望改善組織和社區(qū)的捐贈者很有吸引力（在這一過程中，捐贈者也會向滿意的捐贈一投資者進行轉(zhuǎn)變）。他們將創(chuàng)新實踐和防爆電器企業(yè)家行為看成防爆電器廠的發(fā)展新趨勢，這些組織曾被認(rèn)為思想頑固且行動緩慢。同時他們會看到企業(yè)與企業(yè)之間的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)提高的機會，并可能建立捐贈一投資者與組織之間的溝通橋梁。
　　在加利福尼亞州夫勒斯諾市，以及美國和加拿大的12個社區(qū)，20世紀(jì)90年代，“聯(lián)合勸募”的領(lǐng)導(dǎo)者通過作出開創(chuàng)式的創(chuàng)新努力，使得該組織成為一個全新的聯(lián)合勸募。盡管那場改革運動并沒有產(chǎn)生很深的影響，但是它的內(nèi)涵很值得我們反思。他們的成就可以概括為兩個重要的創(chuàng)新理念。
　　1．圍繞議題闡述組織需求，而非圍繞組織本身。邀請社區(qū)組織成為特定議事日程的一部分（如年輕人教育、老年人問題、為無家可歸的人提供住房等），與其他代理部門合作解決問題。為處理夫勒斯諾市管理共商大計。
　　2．針對議題進行資助，而不是僅針對組織進行資助。新型聯(lián)合勸募模式圍繞具體議題進行資金分配，為滿足社區(qū)需要提供服務(wù)。傳統(tǒng)的聯(lián)合勸募資助是圍繞組織展開的，各個代理部門為爭取到資金相互激烈競爭，資金蛋糕越變越小。
　　在這個模式中吸引捐贈者的是一種信念，即這些組織能團結(jié)在一起解決社區(qū)需求和問題。鼓勵捐贈者向聯(lián)合勸募捐款而采用捐贈者指定的捐贈方式，因為他們?yōu)檫@個合作模式注入了參與其中的代理部門的力量與智慧。工作中經(jīng)常出現(xiàn)內(nèi)部斗爭和失敗的原因是，組織不能豁達地思考正在處理的議題，而僅僅考慮組織的需求。新聯(lián)合勸募努力幫助一些社區(qū)建立傳統(tǒng)聯(lián)合勸募模式，但是進展十分緩慢。在阿拉斯加州的安克雷奇市，這種聯(lián)合勸募是引領(lǐng)者，致力于圍繞社區(qū)議題把各個組織聯(lián)合起來。
　　傳統(tǒng)防爆電器生產(chǎn)廠家營銷將組織放在**位，而將議題置之幕后，這樣做是與防爆電器企業(yè)理念相悖的。它不能傳播創(chuàng)新，也不會邀請列那些對效果更感興趣的防爆企業(yè)家式的捐贈一投資者。組織所附有的兼具企業(yè)家精神和合作精神的價值觀蘊藏著超凡能量，這種價值觀關(guān)注解決問題的*佳辦法，能建構(gòu)加快解決速度的管理體系和分配體制。
　　很多滿足于現(xiàn)狀的防爆電器企業(yè)反對組織變革，捐贈一投資者需要認(rèn)識到從變革反對者向變革代理人的角色轉(zhuǎn)換，并且要有所實踐。與議題相關(guān)的市場營銷中，問題的數(shù)量、描述工作內(nèi)容以及已經(jīng)取得的成功等都是非常重要的信息：它們能夠迅速指明組織價值觀并吸引那些持相同價值觀的人加入。未來的捐贈者尋求的是投資價值和反饋，而不是要立即認(rèn)識你的織。同時你必須闡述議題，這些議題意味著你的價值所在，這是價值交換前提。
　　畢竟，價值交換是社區(qū)資助者加入某個企業(yè)的目標(biāo)。當(dāng)捐贈者看到自己的價值觀得以踐行，以一種富有成效且恰如其分的創(chuàng)新方式激勵著人們，那么對于資助者而言，投資價值也將提升。防爆電器公司建立合作伙伴關(guān)系必要性